كاربردي ترين روشهاي فروش
فروش ها راكد شدند، خريداران به كندي عمل مي كنند، چرخه هاي فروش بيش از اندازه طولاني است، كنترل فرايند فروش از دست رفته است، حد سودآوري از پيش بيني ها عقب افتاده است. يك واقعيت اكيد و مطلق اين است كه روش هاي فروش سنتي و مشاوره اي ديگر كارساز نيستند. در اين مقاله به 4 روش جديد براي ارتقا فروش اشاره خواهد شد كه اميدواريم براي شما بكار آيد
.
ارتقا فروش از طريق معرفي مشتري
يكي از سريع ترين راه هاي افزايش درآمد در زمان و با تلاش كمتر اين است كه از مشتري بالقوه و كساني كه از شما خريد كرده اند بخواهيد مشترياني را به شما معرفي كنند. معرفي شدن يك مشتري به اندازه ده تا پانزده سر زدن و تماس گرفتن معمولي ارزش دارد. به اندازه يك دهم يا يك پانزدهم وقت فروش معمولي صرف فروش به مشتري معرفي شده مي شود. براي كسب خدمات ديجيتال ماركتينگ، تبليغات و سئو به سايت آژانس ديجيتال ماركتينگ بابون مراجعه كنيد..
مشتري معرفي شده 10 تا 15 برابر بهتر از مشتري است كه شما بر حسب تصادف با او تماس مي گيريد.
نكته مهم در اينگونه فروش داشتن اعتبار است. وقتي به يك مشتري پيشنهاد شده مراجعه مي كنيد، از اعتبار كسي برخوردار مي شويد كه او را معرفي كرده است.
بايد كاري كنيد كه شما را به يك خريدار احتمالي معرفي كنند. وقتي با مشتري خوب برخورد مي كنيد و به آنها كالايي با كيفيت عالي مي فروشيد، آن ها راحت تر مي توانند شما را به دوستان و آشنايان خود معرفي كنند. وفتي مودب، وقت شناس و حرفه اي رفتار كنيد، اشخاص با كمال ميل شما را به ديگران معرفي مي كنند.
هر جا فرصتي دست داد، از مشتريان خود بخواهيد خريداراني را به شما معرفي كنند. براي كسب اطلاعات بيشر به وبسايت كتب مراجعه فرماييد..
حتي مي توانيد قبل از اينكه فروش كنيد، از خريدار بالقوه بخواهيد مشترياني را به شما معرفي كند.
ارتقا فروش به شيوه قرض دادن توله حيوانات
يكي از بارزترين روش هاي افزايش فروش روش قرض دادن توله است كه همه ساله ميليون ها تومان فروش را سبب مي شود. در اين روش به خريدار مي گوييد كه مي تواند محصول را بپوشد، امتحان كند، آن را به خانه ببرد و اگر از آن خوشش آمد اقدام به خريد نمايد.
اسم اين روش ارتقا فروش از رفتار فروشندگان حيوانات دست آموز گرفته شده است. موضوع از اين قرار است كه بسياري از والدين صرفا به دليل مشكلاتي كه حيوانات دست آموز برايشان ايجاد مي كنند علاقه اي به خريد اين حيوانات ندارند، اما بچه ها درست عكس آن ها هستند. فروشندگان حيوانات دست آموز هم كه اين موضوع خوب مي دانند، وقتي با پدر و مادر مردد رو به رو مي شوند حيوان دست آموز را يك شب به منزل ببرد و اگر از آن خوشش آمد، آن را خريداري كند. پدر و مادر كه اغلب گمان مي كنند فرزندشان علاقه خود را به حيوان از دست مي دهد ، با اين پيشنهاد موافقت مي كنند. در بسياري از مواقع كودك علاقه اش را به آن حيوان از دست مي دهد اما پدر و مادر به آن علاقه مند مي شوند. اينگونه فروش افزايش پيدا مي كند.
به همين شكل بسياري از شركت هاي موفق مشتريان خود را تشويق مي كنند كه كالايشان را امتحان كنند و اگر از آن خوششان آمد، اقدام به خريد نمايند.
وقتي كالا يا خدماتي عالي را عرضه مي كنيد، به مشتريان بالقوه اجازه بدهيد اين محصولات را امتحان كنند.
ارتقا فروش با شكستن مقاومت در برابر قيمت
اگر مشتري در برابر قيمت شما مقاومت مي كند، علتش اين است كه به اندازه كافي اطلاعات در اختيار او قرار نداده ايد. به همين دليل هرگز بر سر قيمت بحث نكنيد. هرگز نگوييد كه قيمت شما خوب، منصفانه و مناسب است. هر چه مشتري درباره قيمت شما مي گويد، با حرفش موافقت كنيد. بعد مثلا به او بگوييد: «آقاي مشتري، اين كالا قطعا ارزان نيست. اما دلايل موجهي دارد كه قيمت كالا با توجه به منافعي كه اين كالا دارد مناسب است. اجازه بدهيد توضيح بدهم كه چرا اين قيمت را روي كالاي خود گذاشته ايم.» يا «هزاران نفري كه وقتي اين كالا را ديدند و آن را با كالاهاي رقبا مقايسه كردند و بعد از ما خريدند، دلايل بسياري خوبي دارند. آيا مايليد درباره امتيازات اين كالا با شما حرف بزنم؟»
اگر قيمت شما بالاست، به آن افتخار كنيد. اگر مشتري بگويد: « ترديدي ندارم كه قيمت شما بالاست.» به او بگوييد:« آقاي مشتري، در واقع قيمت ما از قيمت همه توزيع كنندگان كالاي رقيب بالاتر است. با اين حال ما از هر زماني بيشتر فروش مي كنيد.» اينگونه اغلب مشتري به شما جواب مثبت مي دهد.
ارتقا فروش با محو كردن حرف هاي غيرشفاف و مبهم
گاهي هنگام برقراري ارتباط با خريدار جواب هاي غيرشفاف و مبهم دريافت خواهيد كرد. اگر مطمئن نيستيد كه منظورشان چيست، از آنان بپرسيد. بيشتر وقت ها جواب هايي مانند «شايد»، «درباره اش فكر مي كنم و جواب مي دهم» خواهيد شنيد. من هميشه درباره اين جواب ها سوال مي پرسم، چون براي من نامفهوم و غير مشخص اند.
براي مثال، «وقتي مي گوييد شايد، به چه معني است؟» يا «وقتي مي گوييد در موردش فكر خواهيد كرد و به من خبر خواهيد داد، دقيقا در مورد چه چيزي فكر خواهيد كرد و من چه زماني قرار است خبرش را از شما بگيرم؟» اگر جواب ها را شفاف نكنم، چيزي جز اميد فروش براي من وجود نخواهد داشت. من هميشه براي دريافت پاسخ روشن پافشاري مي كنم تا دقيقا بدانم در چه نقطه قرار دارم.
شما با پرسيدن سوال كنترل را در دست خواهيد گرفت. سوال ها به شما كمك خواهند كرد تا اطلاعات بسياري به دست آوريد. سوال ها اعتراض ها و دغدغه ها را از بين خواهند برد. سوال ها نشان مي دهند كه شما اهميت مي دهيد و علاقه مند و مايليد بيشتر بياموزيد. سوال ها به فرايند خود اكتشافي كمك مي كنند و اين به افراد كمك مي كند خريد كنند، چون مالك جواب ها هستند. بر شيوه سوال كردن و حفظ كنترل فرايند فروش تسلط پيدا كنيد؛ اما حتما به جواب هايي كه مي گيريد گوش كنيد و درباره آن ها سوال بپرسيد.
حرف هاي غير شفاف و مبهمي كه مي شنويد كدام اند و چگونه با آن ها برخورد مي كنيد؟
در اينجا چندين نمونه وجود دارد:
«بعد خبر مي دهم»
چه زماني؟
«شايد»
معني اش چيست؟
«در موردش فكر خواهم كرد.»
مطئنا آن را مي فهمم. بسياري از خريداران دوست دارند درباره خريدهايشان فكر كنند. شما درباره چه چيزي دوست داريد فكر كنيد؟
«خيلي گران است»
من نگراني شما را درك مي كنم؛ اين خريدي عمده و بزرگ است. اشكالي ندارد اگر بپرسم چرا اين احساس را داريد؟ لطفا در قسمت نظرات برايمان بنويسيد.
برچسب: ،
ادامه مطلب
